刘占民：四海之内皆友道
历经一夜的颠簸，我们到达了郑州。迎着晨曦的第一缕阳光，这座穿越了2000年商业文化的古城开启了新的一天，历史的厚重沉淀于人声熙攘、车水马龙之中。在这片英雄辈出之地，走出来了无数风云人物，他们如滔滔黄河之水“在不同的领域”以不同的方式诉说着中原大地的荣光。此次之行，探访“英雄”成为我们的重要任务。
他，曾经是一名普通的电池厂工人，15年前一个偶然的机会转行进入工程机械行业。从那以后，在郑州一家工程机械维修和销售零部件的小店里，他与兄弟们起早贪黑；公司初具规模后，他携手合作伙伴，攻城拔寨；在艰苦的一线施工现场，他以专业的视角，为客户提供解决方案；在竞争如荼的市场环境下，他仍然沉着淡定，与客户共谋发展，他就是河南山推科技重工有限公司（以下简称河南山推）总经理刘占民。这些简单的画面涵盖不了他的全部，展现出来的只言片语只为表达他对人生朴实而又真挚的追求；四海之内皆兄弟，无论走到哪里都有我的朋友，这是我成功的基础！
机遇不分时代
刘占民淡定的脸上波澜不兴，语速缓慢却铿锵有力，说到自己对工程机械行业的喜爱，依然淡淡的，但看得出，是骨子里透出来的喜欢。1997年，刘占民离开所在的电池厂，和堂哥一起投入工程机械领域。这段经历，他一语带过，好像一切都顺理成章。也许连他自己都不知道，无意之中进入的这个行业，恰恰撞击了他生命的内核，他在其中忘我拼搏，自如挥洒。在工程机械异常艰苦的环境中，他完全没有感到疲惫和艰辛，有的只是打拼的激情，成功的每一步看似得益于时代赋予的好机遇，却是他对每一个机会的精准把握。
“当时工程机械行业还处于起步阶段，各大厂商以产品为主导，维修和配件等后市场的发展没有本土优势，所以主机产品的利润并不高，但维修和配件市场异常的好，设备出租和施工带来的收益十分可观。当时一台装载机的价格为9万元左右，但是一天的利润就达到3000元，乐观的话，一个月的时间就能收回成本。”从工程机械维修和零部件销售做起，刘占民从一开始就感受到了行业带来的狂热和激情。时间就是金钱，为了缩短设备故障带来的损失，维修和零部件销售完全处于卖方市场，“维修一台变路箱3000元，两个5000元，从来没有人和你讨价还价。”而且郑州作为中原腹地，交通和信息发达，当时的业务不仅局限于本省，甚至连河北、山西的客户都特意坐火车到郑州购买零部件。所以，在刘占民的记忆中，创业的经历一帆风顺。
他毫不隐晦地说，那是一个暴利时代。但是利益驱使越来越多的人进入零部件市场，合作厂家毫无限制地下放经销权，2000年，代理商从3家增长为10多家，三无产品充斥市场。面对日益严峻的市场，刘占民和堂兄做出一个大胆的转变，做行业知名品牌的主机销售。当时的主机销售市场并不乐观，整个河南省一年能销售100台装载机就可以称得上好，但是他们的眼光更远些，寂静地等待另一个市场引爆。“2002年，终于迎来河南公路网建设的高峰期，路面设备供不应求，市场火爆的时候，客户交付全款后还需要等待10-20天才能拿到货。记得有一名客户预购了一台压路机，为了尽快拿到设备，居然用砖头把公司的一台压路机驾驶室玻璃拍碎了，声称设备卖不出去，他来买，自己承担维修费用。”刘占民用生动的例子还原了当时市场的火爆程度，也再一次验证他们的先见之明。
时至如今，工程机械在起起伏伏中再一次回归平静。许多人用“惨淡”形容现在的市场，也有不少公司纷纷裁员。刘占民也同样感觉到了压力，不少客户资金链出现问题，着实考验代理商的实力。但是刘占民没有裁员，甚至弯道超车，积极引进优秀的人才，因为他仍然看到市场蕴含的无限潜力，依然十分看好行业未来的发展。“虽然竞争会越来越激烈，市场也在不断整合，但是我相信中国的工程机械行业前景肯定会越来越好，因为随着劳动力成本的急剧上升，机械化成为不可阻挡的趋势。”显而易见，刘占民再次以独到的眼光看到了未来的发展，这或许将成为他们下一个发展方向的微调。
刘占民用个人的亲身经历勾勒了行业发展的掠影，时代有好有坏，但是机遇无处不在，刘占民因为抓住了机遇，从而把握了时代。
“友道”无形胜有形
2003年，正当河南公路建设如火如荼开展之际，刘占民销售的产品中却唯独缺少推土机，作为路基工程的首要设备之一，这必将造成机会的大量丧失。发现问题后，刘占民立即采取补救措施，积极联系推土机厂家，完善自身的产品线。其实，当时除了山推，刘占民还关注了国内另一品牌的推土机，但在合作洽谈的过程中，山推友好合作的态度给刘占民留下深刻的印象，双方很快达成共识。
然而使刘占民没有想到的是，在与山推合作的过程中，大至合作方针政策、机构设置，小至山推人的一言一行，都让他深受感染。“山推的管理理念与我们原来合作的厂家有本质的区别，山推的理念是发展代理商，以代理商的利益为提前，通过各项硬件和软件的考核实现对市场的把控。2008年山推开始实施代理，这项举措不仅利于品牌的推广，而且减少了同品牌之间的相互竞争，避免了利润换取市场，达到代理商和厂家的共赢。”这份本质的不同，让刘占民感到踏实，而由此形成一系列具有山推特色的考核机制，如对服务的量化考核，则十分有利于代理商自身的管理。
政策带来的实惠固然是重要的，但让刘占民感动的是山推驻外办事处的兄弟们，他不由地感慨：“我们山推办事处的人员不像其他厂家，需要签合同或者回款的时候过来转一圈就走了，他们时刻和我们代理商在一起，工作节奏和我们完全相同。其他厂家和代理商都似乎有某种隔阂，没有融为一体。这么多年来，我感觉每一任山推办事处人员都与代理商情如一家人。”
记得在2010年，山推刚刚推出双钢轮压路机的时候，产品还处于实地试用观察期，当时许昌一名客户正在使用这款设备，为了及时将可能出现的问题反馈给总部，刘占民和时任山推办事处主任一起前往施工现场蹲点观察，跟随工地一起开工和下班，整整坚守了3天。在此期间，有一个细节让刘占民记忆犹新：“当时工地很脏，给设备添加润滑油的时候，油溢出来，流到了车体上，只见山推办事处主任从自己车上拿下一块抹布给客户擦车。这一举一动让我十分感动，他们就是这样和我们一起深入市场一线，用心为客户服务。”在朝夕相处的日子里，这种事情成为家常便饭，但这些小小的举动，让他切实地感受到山推的“友道”精神不只是喊出来的口号，而且能在无形中温暖人心。
情义比生意更长久
一名普通的工程机械销售人员不会操作设备不足为奇，然而，一名代理商总经理会操作各种工程机械设备却不得不让人惊叹。刘占民就是一位能开着压路机、推土机、装载机等上下平板车的总经理。这可是技术活，并且十分危险，弄不好就翻车，但是他操作起来却游刃有余。刘占民认为这是必备的技能，“因为你只有弄懂了设备，才能更好地去销售，为客户提供适合的产品和好的解决方案，如果对设备结构和工作原理都不知道，必然受到局限。”对于机械，刘占民完全称得上是行家，就在采访的当天，他还与客户一起讨论机械原理和施工方案，使用户口服心服，接连称赞。
刘占民一直把客户当作开诚布公的朋友，他从不避讳设备存在的不足。前文提到的那名许昌客户，已经拥有了山推一系列产品，但是这名客户一再表示，只要是山推比较成熟的产品都可以接受，因为放心，所以没有后顾之忧。客户的忠诚度并不是建立在产品质量上，更多的是建立在面对问题时的诚恳态度上。因为即使再成熟的产品都避免不了出现问题，山推的可贵之处在于，坚持去一线调研，重视客户的使用感受，遇到问题马上解决。收集客户在使用过程中的经验，将好的建议传达给山推总部，这也是刘占民一直坚持的工作。不仅如此，他还会定期安排培训人员到施工现场对客户及操作机手进行从理论到实践的培训；针对一些新上市的产品，会派驻服务人员进行观察，直到通过客户的认可。
刘占民认为，只有这样，才能更好的完善产品，同时更好的服务客户。山推也因此在客户群体中建立了良好的口碑。而对于刘占民来说，这些客户大多都成为了他的好朋友，“不管走到哪里，都有我的朋友，都有山推的朋友！”这是他的自豪。
和对手同行
谈及未来的发展，刘占民的声音洪亮起来：“我们去年已经在郑州中原西路购买了100多亩地，目前大概60亩能交付使用，进展顺利的话，七八月份就可以开工了。我们将要建河南山推4S店，包括办公大楼，维修车间，以及实验场， 预计明年底搬迁。这同时是我们董事长联合河南6家规模较大的工程机械代理商，共同着手建设的一个项目，计划建设1500亩的工程机械基地。我们6家公司首先会搬过去，两三年以后，几乎整个河南的工程机械市场都要转移过去。”这片蓝图比想象中的要大得多，这不仅是一家企业的成长，更是整个河南工程机械行业的发展前景。
在竞争日益白热化的今天，河南山推依然坚持“一起发展，一起壮大”的共同理念，这需要胸怀和智慧，刘占民自信地说：“其实每个品牌都有自己的客户群体，70%-80%的客户都是非常忠诚的。只要自己做得好，不怕客户群体被抢走。即使是竞争对手，只想着如何置对方于死地是不行的，只有竞争对手成长了，我们才有更强劲的成长动力，没有竞争意味着一潭死水。要发展，一起发展，我们要始终和对手同行！”
与刘占民对话的过程中，他两次提到：“不管在什么地方，都有我的朋友……”，在他看来这是人生成功。《论证•颜渊》中有一句话：“君子敬而无失，与人恭而有礼，四海之内皆兄弟也！君子何患乎无兄弟也。”这也许正是刘占民内心的写照吧。他热爱工程机械，在这片男人的天地里，他拼搏着事业，也享受着人生温情的友谊。
